同社は「ランド、エクスパンド、クライム（land, expand, and climb）」の戦略により、サブスクリプション型の売上を拡大していくことを目指しています。具体的には、セルフサービスでの導入を促すデジタル販売と、機械学習を活用したインサイドセールス、既存大口顧客へのフィールドセールスを組み合わせた混合型の販売モデルで利用拡大を図っています。顧客は190か国以上に及び、フォーチュン500企業の85％を顧客に持つ一方で、顧客ごとの年間定常収益（ARR）は小口で数百ドルから大口で600万ドル超まで幅広く分布しており、同社はこの既存顧客内での深耕と新規顧客獲得によって成長を狙っています。ただし公開情報では明確な売上目標は示しておらず、過去数年は投資フェーズが続いているため、2024会計年度の純損失104.6百万ドルや累積欠損862.8百万ドルといった財務状況も開示されています。

同社は製品開発とセキュリティに重点投資を行うことで差別化を図っています。研究開発費は2024年度で約2.34億ドルに達しており、高い投資比率で機能追加やプラットフォームの安定性を高めています。差別化ポイントは、専門の開発知識を要さない「業務担当者が自分で設定できる」使いやすさと、レポートや自動化機能で業務の手間を削減し「現場で速やかに価値を出せる」点です。加えて、セキュリティ体制の強化に注力し、最高情報セキュリティ責任者（CISO）や監査委員会による定期報告とレビューを実施するなど、大企業や政府機関が求める信頼性を重視しています。

同社は新市場開拓と事業拡大にあたり、特に大企業・政府機関・規制業界（金融、ヘルスケア、教育など）への展開を加速する計画です。これらの顧客は高度なセキュリティやカスタマイズを要求するため、同社は追加のエンジニアリングやカスタマーサポート、プロフェッショナルサービスに投資して導入を支援します。また、国際展開を支えるため米国以外にも拠点（ボストン、ロンドン、シドニー等）を維持し、パートナーやリセラー経由の販売も活用しています。買収による機能強化の実例として、創造物の自動化を強化するために2022年にOutfitを買収したことが挙げられます。

同社は技術革新を継続的な競争力の源泉と位置づけ、クラウド基盤やモバイル対応、他ツールとの連携強化に注力しています。急速な技術変化に対応するために多額の研究開発投資を行うと同時に、オープンソース利用のルール整備や外部クラウド事業者との協調、セキュリティの定期的な監査を通じて安定性を確保しています。今後も製品の拡張、自動化や分析機能の強化、顧客が短期間で価値を得られる運用の簡素化に注力し、技術面での差別化を維持していくことを目指しています。

	2019/01	2020/01	2021/01	2022/01	2023/01	2024/01
Depreciation & amortization	-	-	-	22	25	27
Stock-based compensation	16	37	72	115	177	206
Cash from operations	-3	-11	-16	-4	24	158
Capital expenditures	-6	-5	-4	-11	-6	-3
Cash from investing	-14	-90	-85	-18	-264	-114
Cash from financing	171	402	26	30	14	15
Free cash flow
FCF margin (%)

SMARTSHEET INC【SMAR】Cash flow